La France entre dans la plus grande vague de transmission patrimoniale de son histoire : environ 9 000 milliards d’euros changeront de mains entre 2025 et 2040 selon la Fondation Jean-Jaurès. Pour un cabinet de gestion de patrimoine, l’enjeu n’est pas théorique. À chaque décès d’un client, l’encours part vers les héritiers — et seulement la moitié d’entre eux conservent le conseiller de leurs parents. Retenir la génération suivante n’est donc pas un objectif commercial parmi d’autres : c’est une condition de survie du fonds de commerce. Cet article fait le point sur l’ampleur du phénomène, sourcée, et sur les leviers de rétention.
Un transfert de patrimoine sans précédent
Le chiffre de référence vient du rapport « La roue de la fortune » de la Fondation Jean-Jaurès (septembre 2025), signé Jérôme Fourquet et Marie Gariazzo : près de 9 000 milliards d’euros seront transmis d’ici 2040 (Fondation Jean-Jaurès). Le flux successoral annuel — successions et donations cumulées — passerait de 464 Md€ en 2025 à 677 Md€ en 2040, soit une progression de 16,1 % à 20,2 % du PIB (rapport, PDF).
Les données de l’INSEE confirment l’ancrage de ce mouvement dans la réalité des ménages. D’après l’enquête Histoire de vie et Patrimoine 2023-2024, 41 % des ménages français ont déjà hérité et 20 % ont reçu une donation (INSEE). Le patrimoine joue un rôle de différenciation majeur : un ménage ayant hérité dispose en moyenne de 515 400 € de patrimoine brut, contre 374 900 € pour l’ensemble de la population. Le montant moyen reçu en héritage au cours d’une vie s’établit à 135 400 € (INSEE).
Ce patrimoine reste fortement concentré : 60 % des héritages sont inférieurs à 30 000 € et 85 % à 100 000 € (Observatoire des inégalités). Une estimation indépendante du Crédit Agricole évalue le montant transmis à environ 8 100 milliards d’euros d’ici 2040, ordre de grandeur cohérent avec celui de la Fondation Jean-Jaurès (Crédit Agricole, études économiques).
Pourquoi les CGP risquent de perdre les héritiers
Le risque est documenté par l’étude Natixis Global Survey of Financial Advisors 2024 (2 700 professionnels, 20 pays). À l’échelle mondiale, 46 % des conseillers estiment que le transfert de richesse constitue une menace existentielle pour leur activité, et 43 % craignent de ne pas conserver les actifs des héritiers (Natixis IM).
Le constat le plus parlant : le taux de rétention atteint 72 % avec les conjoints, mais chute à 50 % avec les enfants (Natixis IM). Autrement dit, un héritier direct sur deux part. La cause principale est relationnelle : une part importante des futurs héritiers n’a aucun lien préalable avec le conseiller de la famille, ce qui fragilise mécaniquement la rétention au moment de la succession (Previssima).
Ce qu’attendent les nouvelles générations
Les héritiers d’aujourd’hui et de demain ne choisissent pas un conseiller comme leurs parents. Selon les enquêtes professionnelles, 35 % des investisseurs millennials font de la capacité digitale un critère déterminant dans le choix de leur conseiller : accès instantané à l’information, visualisation du portefeuille, collaboration en ligne (Shares.io). Ils recherchent aussi de la transparence relationnelle, de la pédagogie et un alignement avec leurs convictions (investissement responsable, critères ESG).
Or l’outillage des cabinets ne suit pas toujours : selon Previssima, 47 % des conseillers se déclarent insatisfaits des outils digitaux mis à leur disposition (Previssima). Ce déficit pénalise directement la capacité à séduire une génération qui compare en ligne avant même de prendre contact.
Les leviers de rétention qui fonctionnent
L’étude Natixis identifie les tactiques déjà déployées par les conseillers : 81 % incluent les héritiers dans les discussions de planification, 82 % abordent régulièrement la planification successorale, et 59 % recrutent des conseillers plus jeunes pour créer des ponts générationnels (Natixis IM). La logique commune : nouer la relation avec l’héritier avant la succession, pas après.
Trois axes concrets se dégagent :
- Cartographier les familles, pas seulement les clients. Identifier qui héritera, et organiser une mise en relation anticipée (réunions de famille, points patrimoniaux conjoints).
- Investir dans l’expérience digitale. Une vision 360° du patrimoine, accessible en ligne, répond directement à l’attente n°1 des plus jeunes.
- Faire de la pédagogie un service. Les jeunes générations veulent comprendre l’impact de leurs choix ; le conseiller pédagogue est retenu, le distributeur de produits est remplacé.
Ce travail s’inscrit par ailleurs dans un cadre réglementaire qui valorise le conseil dans la durée. La recommandation ACPR 2024-R-03 du 21 novembre 2024, applicable depuis le 31 décembre 2025, renforce le devoir de conseil en assurance et la logique de suivi continu de la relation client (ACPR) — autant d’occasions formalisées de maintenir le lien d’une génération à l’autre.
À retenir
- Près de 9 000 Md€ transmis en France d’ici 2040 ; flux annuel de 464 Md€ (2025) à 677 Md€ (2040) (Fondation Jean-Jaurès).
- 41 % des ménages ont déjà hérité ; montant moyen reçu sur une vie : 135 400 € (INSEE).
- 50 % seulement des enfants gardent le conseiller parental (vs 72 % des conjoints) ; 43 % des CGP craignent de perdre les héritiers (Natixis).
- Leviers : impliquer les héritiers tôt, moderniser l’expérience digitale, miser sur la pédagogie.
Pour préparer ces transitions, un cabinet a besoin d’une vision patrimoniale consolidée et partageable au sein de la cellule familiale — c’est précisément le type d’usage que Junga cherche à outiller, du portail client en marque blanche au suivi structuré de la relation.